Библиотека проектных продаж: B2B, переговоры, инженерия и AI

Короткие материалы о классической логике продаж: квалификации лида, работе с потребностью, презентации, возражениях и завершении сделки.

Базовые материалы о том, чем проектные продажи отличаются от обычных, как устроена сложная сделка, кто участвует в принятии решения и почему для результата нужна система.

Материалы о том, как управлять движением сложной B2B-сделки: квалифицировать возможность, понимать участников решения, фиксировать следующий шаг и контролировать риски на каждом этапе.
Квалификация проекта, воронка продаж, ЛПР и карта влияния, паспорт сделки, работа после встречи и КП/ТКП — всё, что помогает не просто видеть сделку в CRM, а понимать, движется она или уже застряла.

Практические материалы о переговорах с заказчиком, закупкой, руководителями и техническими специалистами. Разбор цены, уступок, давления, скрытых возражений и попыток затянуть решение.
В этом разделе появятся материалы о возражениях «дорого», «у конкурента дешевле», «нам нужно подумать», переговорах с закупкой и фиксации договорённостей.

Материалы о подготовке сильного технико-коммерческого предложения, защите цены, технической логике решения и снижении риска замены на более дешёвый аналог.
В этом разделе появятся материалы о структуре ТКП, защите решения перед заказчиком, работе со спецификацией, аргументации ценности.

Материалы о том, как определить стартовый уровень менеджера, увидеть его сильные стороны и выявить конкретные навыки, которые мешают вести сложные B2B-сделки.
В этом разделе появятся материалы о диагностике компетенций, оценке переговоров, анализе реальных сделок, качестве вопросов, работе с ЛПР, аргументации и фиксации следующего шага.