Воронка проектных продаж — это система управления сложной B2B-сделкой от появления проекта до договора, реализации решения и повторной продажи.

Воронка проектных продаж в B2B: почему CRM показывает этап, а не движение сделки

В обычной CRM менеджер может поставить этап «переговоры», указать вероятность 70% и написать: «ждём решение клиента».
Но это ещё не означает, что сделка действительно движется.
В проектных продажах важно не то, сколько раз менеджер позвонил или отправил ТКП. Важно, что изменилось внутри проекта клиента.

Чем проектная воронка отличается от обычной

Обычная воронка часто выглядит линейно:
лид → контакт → предложение → договор → оплата.
В сложной B2B-сделке участвуют руководство, закупка, инженеры, проектировщики, подрядчики, эксплуатация и финансовый блок. Решение проходит техническое согласование, бюджет, договор, поставку и реализацию.
Поэтому проектная воронка должна показывать не только этап общения с клиентом, но и состояние самого решения:
  • есть ли реальный проект;
  • кто принимает решение и влияет на него;
  • согласованы ли технические требования;
  • подготовлено и защищено ли ТКП;
  • подтверждён ли бюджет;
  • понятен ли график реализации;
  • зафиксирован ли следующий шаг;
  • какие риски могут остановить сделку.

Основные этапы воронки проектных продаж

  • 1. Квалификация проекта

    Проверяем, существует ли реальная задача, есть ли объект, сроки, бюджет, техническая применимость и возможность влиять на выбор.
    Интерес клиента ещё не означает наличие проекта.

  • 2. Диагностика задачи

    Выясняем, какой результат нужен клиенту, что мешает его получить, какие ограничения и риски существуют.
    Без диагностики ТКП превращается в обычный прайс, который закупка сравнивает только по цене.

  • 3. Карта влияния

    Определяем ЛПР, технических экспертов, закупку, пользователей, проектировщиков, подрядчиков и внутреннего защитника решения.
    Один контакт — это вход в компанию, но не вся система принятия решения.

  • 4. Формирование и защита решения

    Подготавливаем техническую и коммерческую часть предложения, связываем её с задачей, сроками, монтажом, эксплуатацией и рисками клиента.
    Отправленное ТКП не является отдельным достижением, пока решение не обсуждено и не получена обратная связь.

  • 5. Согласование условий

    Уточняем, что именно сейчас согласуется:
    • техническое решение;
    • цена;
    • сроки;
    • бюджет;
    • аналог;
    • договор;
    • ответственность;
    • поставка или монтаж.
    Фраза «идут переговоры» слишком расплывчата и часто скрывает зависание сделки.

  • 6. Договор и подготовка реализации

    Фиксируем конфигурацию решения, состав поставки, сроки, оплату, зоны ответственности и порядок дальнейших действий.
    Договор не исправляет ошибки предыдущих этапов. Он только закрепляет уже согласованную или плохо согласованную систему.

  • 7. Реализация и повторная продажа

    Контролируем поставку, документы, внедрение, монтаж, сервис и решение возникающих проблем.
    Именно после реализации клиент окончательно оценивает поставщика. Здесь формируются повторные заказы, рекомендации и доступ к новым проектам.

Почему CRM может показывать ложное движение

CRM отражает то, что в неё внёс менеджер.
Сделка может месяцами находиться на этапе «переговоры», хотя:
  • ЛПР не найден;
  • техническое решение не согласовано;
  • ТКП не защищено;
  • закупка уже сравнивает аналоги;
  • срок принятия решения неизвестен;
  • график проекта ушёл вперёд;
  • следующего действия нет.
Такая сделка выглядит живой только в отчёте.

Как понять, что проект действительно движется

Переход на новый этап должен подтверждаться фактом со стороны клиента:
  • подключился новый участник;
  • согласованы требования;
  • подтверждён бюджет;
  • принято техническое решение;
  • ТКП передано на конкретное согласование;
  • снят риск;
  • определён срок;
  • назначено следующее действие;
  • началась договорная работа.
  • Если изменились только действия менеджера, но не состояние проекта, сделка не продвинулась.

Что фиксировать в воронке продаж

Минимальная карточка проектной сделки должна содержать:
  • клиента и объект;
  • задачу;
  • сумму и маржинальность;
  • стадию проекта;
  • ЛПР и участников влияния;
  • статус технического решения;
  • статус ТКП;
  • бюджет;
  • график реализации;
  • конкурентов и риск замены;
  • следующий шаг;
  • ответственного;
  • дату контроля.

Три обязательных поля в воронке проектных продаж

  • Что происходит сейчас?

  • Что должно измениться дальше?

  • Кто и к какому сроку это делает?

Быстрые и длинные сделки нельзя вести одинаково

Быстрая сделка требует скорости: точного ответа, цены, срока и понятного действия.

Длинная проектная сделка требует системы: карты влияния, технической проработки, защиты решения и регулярного движения по графику клиента.
Сильная воронка должна одновременно показывать:
  • деньги, которые можно получить сейчас;
  • сделки ближайшего периода;
  • проекты, формирующие будущую выручку.
Если менеджер живёт только быстрыми запросами, у него пустеет будущая воронка. Если он живёт только большим проектом, текущий результат зависит от одной надежды.

Материалы по теме

Квалификация лида в B2B: как понять, целевой ли клиент
Что такое проектные продажи
9 этапов проектных продаж в B2B
Команда проектных продаж
Практика ведения сделки в ИИ-тренере
Made on
Tilda