Алексей Моргачёв — проектные продажи и развитие менеджеров B2B

Сегодня я работаю директором по развитию компании КРЕПТОНН и параллельно развиваю проект «Проектные продажи | Моргачев».
Все материалы основаны на опыте, который складывался больше двадцати лет в продажах, логистике, строительстве, энергетике, проектном управлении и инженерных решениях.
За это время мне пришлось побывать по разные стороны одной и той же сделки. Именно поэтому сегодня я рассматриваю проектные продажи как систему, а не как работу одного отдела.

В начале карьеры я работал в продажах, а затем в логистике.
Именно там пришло первое важное понимание.
Подписанный договор — это ещё не результат.
После него начинаются комплектация, документы, поставки, маршруты, сроки, ответственность и десятки процессов, которые клиент воспринимает как одну услугу.
Если где-то произошёл сбой, заказчик не будет разбираться, виноваты продажи, логистика или склад. Для него проблема одна — компания не выполнила обещание.
Наверное, именно тогда я впервые начал смотреть на продажи шире, чем просто переговоры с клиентом.

Позже я оказался в строительстве и энергетике.
Работая руководителем строительных проектов, я увидел полный жизненный цикл объекта — от тендерной документации и проектирования до строительно-монтажных работ, пусконаладки и ввода объекта в эксплуатацию.
Именно тогда стало понятно, что большинство проблем появляется задолго до стройки.
Ошибки в техническом задании, несогласованные изменения, слабая коммуникация между участниками проекта и неверные решения на ранних этапах способны повлиять на стоимость, сроки и качество всего объекта.
После такого опыта начинаешь иначе относиться и к проектным продажам. Продать оборудование недостаточно — нужно понимать, как оно будет жить на объекте.

Одним из самых сильных этапов моей работы стало руководство проектом на строительстве Курской АЭС-2.
В разные периоды одновременно в работе участвовало до 200 человек, а ежедневный выход линейного персонала составлял около 120–130 человек.
Приходилось самому планировать производство, распределять задачи, организовывать работу инженерных служб, ПТО, геодезии, главного сварщика, сметного отдела, отвечать за охрану труда, промышленную безопасность, исполнительную документацию, защиту объёмов и взаимодействие с проектными институтами.
Этот опыт показал простую вещь.
Крупный проект невозможно вытянуть за счёт одного сильного руководителя.
Его вытягивает только система.
Если вовремя не решить один вопрос, через несколько дней последствия начинают затрагивать десятки других процессов.
Именно тогда системное мышление перестало быть для меня красивым термином и стало ежедневной необходимостью.

Работа главным инженером проектов изменила мой взгляд на инженерные решения.
Мне приходилось проводить экспертизу технических заданий, тендерной документации, рабочей документации, исполнительной документации и участвовать в решении сложных технических вопросов.
Именно здесь стало понятно, почему инженеры задают столько уточняющих вопросов, почему проектирование нельзя ускорить простым требованием «сделайте быстрее» и почему большинство задержек возникает на стыках подразделений.
В этот период удалось улучшить взаимодействие между подразделениями, сократить количество ошибок в документации и уменьшить срок подготовки технико-коммерческих предложений.
Позже этот опыт сильно помог в инженерных продажах, потому что позволял говорить с техническими специалистами на одном языке.

Работа в HILTI позволила соединить инженерную подготовку с проектными продажами.
Именно тогда окончательно стало понятно, что в сложных B2B-проектах продаётся не каталог продукции.
Продаётся способность разобраться в задаче клиента, увидеть риски проекта, помочь принять техническое решение и провести его через все этапы согласования.
За время работы в HILTI территория показала рост оборота на 42,1 % в 2020 году и на 83,3 % в 2021 году, а рост маржи достиг 100,9 %.
Эти цифры для меня важны не сами по себе.
Они подтверждают, что системный подход работает на практике.

В HILTI я прошёл подготовку и аттестацию внутреннего тренера по обучению сотрудников.
Позже в Симметрике руководители отделов продаж и директор по продажам приглашали меня на совместные выезды с менеджерами. Мы работали с реальными клиентами и сделками, разбирали подготовку к встрече, действия менеджера во время визита и результат после разговора.
Именно там особенно ясно стала видна разница между знанием техники продаж и тем, как человек действительно действует перед реальным клиентом.
Этот подход я продолжил использовать при работе с менеджерами, инженерами и руководителями.
Сегодня эта логика лежит в основе полевого сопровождения проектных продаж:
диагностика реальной работы
практика на действующих сделках
обратная связь по конкретному поведению
развитие одного или двух ключевых навыков
повторная практика
оценка изменений
Не отдельный тренинг ради обучения, а постепенный переход сотрудника к более самостоятельным решениям.
Подробнее о методике — Полевое сопровождение и развитие менеджеров

Позже моя работа была связана с развитием бизнеса.
Одной из задач стало развитие отношений с ПАО «ЛУКОЙЛ».
Именно тогда пришлось подробно разбирать структуру принятия решений крупного холдинга, строить карту взаимодействия между подразделениями, проектными институтами, генеральными подрядчиками, поставщиками и сервисными организациями.
Этот опыт окончательно сформировал мой подход к карте влияния.
Сегодня именно она лежит в основе многих материалов этого сайта.

Со временем накопилась система практических инструментов для работы со сложными B2B-сделками и развития менеджеров
Так появился проект «Проектные продажи | Моргачёв»
Сегодня он объединяет три направления

• практические материалы по проектным продажам и переговорам
• полевое сопровождение реальных сделок и развитие менеджеров
• ИИ тренер для самостоятельной практики между рабочими встречами и совместными сессиями

В основе всех трёх направлений одна логика

• не давать готовый ответ вместо человека
• помочь увидеть ситуацию
• принять решение и проверить его в реальной работе
• и постепенно повысить самостоятельность

Сегодня я отвечаю за развитие компании КРЕПТОНН, развиваю бренд монтажных систем, работаю с промышленными предприятиями, проектными институтами и сложными инженерными проектами.
Параллельно продолжаю исследовать проектные продажи, системное мышление и применение искусственного интеллекта в B2B.
Именно этим темам посвящён этот сайт.

Если хотите разобраться в системе сложных B2B-сделок
Проектные продажи
Если нужно разобраться с реальной сделкой или развитием менеджеров
Полевое сопровождение
Если нужна самостоятельная практика переговоров продаж и управления сделкой
ИИ тренер проектных продаж
Материалы и инструменты по отдельным навыкам собраны в
Библиотеке проектных продаж
Авторские публикации также выходят в Дзене