Хорошее КП должно помочь клиенту понять три вещи: что ему предлагают, на каких условиях и что делать дальше.

Коммерческое предложение: что это такое и как составить КП

При этом коммерческое предложение не обязательно должно быть длинной красивой презентацией.
Иногда клиенту нужен короткий расчёт с ценой и сроком.
В другой ситуации — подробное предложение после встречи.
А в сложной B2B-сделке уже может потребоваться техническая часть и отдельное ТКП.

Что такое коммерческое предложение

Коммерческое предложение, или КП, — это документ или сообщение, в котором компания предлагает клиенту товар, услугу или решение и указывает основные условия сотрудничества.
КП используется на разных этапах продажи.

Его могут отправить:
  • после входящего запроса;
  • после звонка или встречи;
  • в ответ на просьбу назвать цену;
  • при предложении сотрудничества;
  • после согласования задачи клиента;
  • для фиксации конкретных условий поставки.
Поэтому универсального КП, которое подходит всем клиентам и всем ситуациям, практически не бывает.
Сначала нужно понять, зачем вы отправляете документ.

Что должно быть в коммерческом предложении

Содержание зависит от продукта и ситуации, но базовая структура обычно включает:

  • Что вы предлагаете

    Клиент должен сразу понимать предмет предложения: товар, услугу, работу или решение.

  • Задача клиента

    Если разговор уже был, полезно коротко зафиксировать, какую задачу должно решить предложение.

  • Состав решения

    Что именно получает клиент: позиции, объём работ, комплектацию, услуги или дополнительные элементы.

  • Цена

    Стоимость должна быть понятной. Если есть несколько вариантов, объясните, чем они отличаются.

  • Условия

    Срок поставки или выполнения работ, оплата, доставка, гарантия и другие важные условия.

  • Следующий шаг

    Что клиенту делать после получения КП: подтвердить вариант, уточнить параметры, назначить встречу или согласовать следующий этап.

Как составить коммерческое предложение

До того как открывать Word, Excel или PowerPoint, соберите исходную информацию.
Нужно понять:
  1. Что клиент хочет получить.
  2. Какие требования для него обязательны.
  3. Что именно вы предлагаете.
  4. Сколько это стоит.
  5. Какие сроки и условия действуют.
  6. Что клиент должен сделать после получения предложения.
Если потребность клиента ещё не понятна, сначала лучше вернуться к диагностике.
Подробнее: Выявление потребностей клиента: как понять, что ему действительно нужно

Коммерческое предложение на практике

Плохой вариант начинается так:
«Наша компания много лет является лидером рынка и предлагает широкий ассортимент высококачественной продукции…»
Клиент ещё не понял, какое отношение всё это имеет к его задаче.

Если перед отправкой уже была встреча, можно начать конкретнее:
«По итогам встречи предлагаем решение для монтажа оборудования на объекте. В расчёт включены необходимая комплектация, срок поставки и стоимость. Ниже — два варианта исполнения».
Здесь клиент сразу понимает контекст.

Не обязательно делать текст «продающим» любой ценой.
Иногда лучший вариант КП — просто точно ответить на запрос и не заставлять клиента искать нужную информацию по десяти страницам презентации.

Что меняется в B2B-продажах

В B2B одно слово «КП» может означать разные документы.
Для простой заявки достаточно цены, количества и срока.
После переговоров предложение уже должно учитывать задачу клиента и достигнутые договорённости.
Если решение технически сложное, появляются характеристики, расчёты, чертежи, состав работ, риски и требования проекта.
Здесь обычное КП постепенно превращается в технико-коммерческое предложение.
Поэтому КП, счёт-КП и ТКП нельзя автоматически делать по одному шаблону.
У них разная задача в сделке.
Отдельно разберём это в следующих материалах.

Основные ошибки при составлении КП

  • Рассказывать в основном о своей компании.

    Клиент ищет ответ на свою задачу, а не историю поставщика.

  • Отправлять одинаковое КП всем.

    Особенно если до этого уже обсуждались конкретные требования.

  • Прятать цену и условия.

    Человек не должен искать ключевую информацию по всему документу.

  • Перегружать предложение.

    Если клиент попросил цену на конкретную позицию, ему не всегда нужна презентация на 25 страниц.

  • Не фиксировать следующий шаг.

    КП отправлено — менеджер считает работу выполненной. Через неделю оказывается, что сделка просто остановилась.

Что делать после отправки КП

Отправка коммерческого предложения — не финал продажи.
Нужно понимать:
  • получил ли клиент документ;
  • всё ли ему понятно;
  • есть ли вопросы;
  • кто ещё будет согласовывать предложение;
  • какой следующий шаг зафиксирован.
Если клиент отвечает «дорого», не нужно автоматически снижать цену.
Подробнее: Клиент говорит «дорого»: как отработать возражение без скидки
В простой продаже КП помогает оформить предложение.
В сложной B2B-сделке оно становится частью движения сделки между потребностью клиента, согласованием решения, переговорами, закупкой и договором.

Связанные материалы:

Выявление потребностей клиента: как понять, что ему действительно нужно
Работа с возражениями клиентов: как отвечать без спора и давления
Клиент говорит «дорого»: как отработать возражение без скидки
Проектные продажи: что это такое, как они устроены и почему без системы здесь нечего делать
Made on
Tilda