Главное отличие проектных продаж от обычных состоит не только в длительности сделки или её стоимости.

Чем проектные продажи отличаются от обычных продаж

Здесь продаётся не только товар.
Продаётся решение, которое должно пройти через всю систему клиента и быть реализовано на практике.

Что такое обычная продажа

Обычная, или транзакционная, продажа строится вокруг конкретного запроса.
В обычной продаже клиент чаще всего уже понимает, что ему нужно. Задача продавца — уточнить запрос, предложить подходящий продукт, согласовать цену и условия, после чего оформить заказ.
Например, клиенту требуется:
  • определённый товар;
  • известное количество;
  • понятная комплектация;
  • цена;
  • срок поставки;
  • счёт или коммерческое предложение.
Клиент уже знает, что собирается покупать. Он может сравнить несколько поставщиков и выбрать подходящий вариант по цене, сроку, наличию или условиям оплаты.

Такая продажа может быть сложной технически, но процесс принятия решения остаётся относительно понятным.

Что такое проектная продажа

Проектная продажа возникает там, где клиенту требуется не просто товар, а результат внутри более крупного проекта.
В проектной продаже окончательное решение часто ещё не сформировано. Его необходимо разработать, согласовать с несколькими участниками, связать с техническими требованиями, бюджетом, сроками и защитить от замены.
Например, необходимо не купить отдельные крепления, а разработать систему монтажа инженерного оборудования на промышленном объекте.
В такой сделке нужно определить:
  • нагрузки и условия эксплуатации;
  • требования проектной документации;
  • состав технического решения;
  • участников согласования;
  • сроки поставки и монтажа;
  • бюджет;
  • риски;
  • ответственность сторон;
  • порядок реализации.
Товар становится частью решения.
Ошибка влияет не только на закупочную цену, но и на сроки объекта, монтаж, безопасность, эксплуатацию и ответственность клиента.

Основные отличия проектных продаж от обычных

  • 1. Сформированность потребности

    В обычной продаже запрос уже сформирован:
    «Нужно 100 единиц этой позиции».
    В проектной продаже клиент может обозначить только общую задачу:
    «Нужно закрепить оборудование на объекте».
    Менеджеру необходимо выяснить условия, ограничения, требования и критерии выбора.

  • 2. Предмет продажи

    В обычной продаже предметом сделки является товар или стандартная услуга.

    В проектной продаже предметом становится комплексное решение:
    • оборудование;
    • проектирование;
    • расчёты;
    • документация;
    • поставка;
    • монтаж;
    • внедрение;
    • сервис;
    • распределение рисков и ответственности.

  • 3. Количество участников

    В обычной продаже решение может принять один покупатель или небольшой круг сотрудников.
    В проектной сделке участвуют:
    • ЛПР;
    • технические специалисты;
    • проектировщики;
    • закупка;
    • подрядчики;
    • руководство;
    • финансовый блок;
    • пользователи;
    • эксплуатация.

    У каждого участника свои интересы и критерии оценки.
    Поэтому один хороший контакт ещё не означает контроль над сделкой.

  • 4. Роль менеджера

    В обычной продаже менеджер помогает подобрать товар и оформить заказ.
    В проектной продаже менеджер координирует движение решения:
    • диагностирует задачу;
    • собирает информацию;
    • подключает технических специалистов;
    • строит карту влияния;
    • готовит ТКП;
    • организует согласования;
    • работает с рисками;
    • фиксирует следующий шаг;
    • контролирует движение проекта.

    Менеджер становится не только продавцом, но и участником управления сделкой.

  • 5. Логика выбора

    В обычной продаже предложения часто сравнивают по понятным параметрам:
    • цена;
    • срок;
    • наличие;
    • характеристики;
    • условия оплаты.
    В проектной продаже клиент оценивает также:
    • техническую применимость;
    • соответствие проекту;
    • риски замены;
    • надёжность поставщика;
    • документацию;
    • сроки реализации;
    • возможность монтажа и сервиса;
    • последствия принятого решения.

    Самая низкая цена не всегда означает минимальные затраты для проекта.

  • 6. Структура сделки

    Обычная продажа чаще движется последовательно:
    запрос → предложение → согласование → оплата.

    Проектная продажа может идти одновременно по нескольким направлениям:
    • техническое согласование;
    • работа с проектировщиком;
    • защита решения;
    • переговоры с закупкой;
    • подтверждение бюджета;
    • проверка сроков;
    • договорная работа;
    • подготовка реализации.

    Поэтому стадия «переговоры» сама по себе почти ничего не объясняет.

  • 7. Момент завершения

    Обычная продажа обычно считается завершённой после оплаты и поставки.
    В проектной продаже договор — это переход к следующему этапу.
    Дальше необходимо обеспечить:
    • производство или комплектацию;
    • поставку;
    • монтаж;
    • внедрение;
    • документацию;
    • устранение проблем;
    • сопровождение клиента.
    Результат сделки оценивается не только по факту продажи, но и по тому, насколько решение было реализовано.

Может ли один и тот же продукт продаваться по-разному

Да.
Тип продажи определяется не самим товаром, а ситуацией клиента.
Поставка стандартной позиции по готовой спецификации может быть обычной продажей.
Та же позиция становится частью проектной продажи, когда необходимо:
  • подобрать решение под объект;
  • выполнить расчёты;
  • согласовать его с проектировщиком;
  • включить в документацию;
  • защитить перед заказчиком;
  • обеспечить поставку по графику работ.
Поэтому проектные продажи встречаются не только при продаже дорогого оборудования. Они возникают везде, где выбор влияет на реализацию более крупной задачи клиента.

Как определить, что перед вами проектная продажа

Проверьте сделку по следующим вопросам:
  • Требования клиента окончательно сформированы?
  • Решение принимает один человек или несколько участников?
  • Нужна техническая проработка?
  • Есть проект, объект, внедрение или график реализации?
  • Возможна замена решения на аналог?
  • Ошибка повлияет на сроки, бюджет или эксплуатацию?
  • После договора потребуется участие вашей команды?
Чем больше положительных ответов, тем меньше такая сделка похожа на обычную продажу.
Её нельзя вести по схеме «получили запрос — отправили КП — ждём ответа». Здесь требуется управление решением, участниками, сроками, рисками и следующим шагом.

Материалы по теме

Что такое проектные продажи
9 этапов проектных продаж в B2B
5 этапов продаж простыми словами
Команда проектных продаж
Воронка проектных продаж в B2B
Практика ведения сделки в ИИ-тренере
Made on
Tilda