Пять этапов продаж — это базовая последовательность работы с клиентом от первого контакта до согласования покупки.

5 этапов продаж простыми словами

Модель помогает менеджеру понимать, что необходимо сделать на каждом шаге и где может остановиться сделка.

Что такое этапы продаж

Этапы продаж — это последовательные шаги, через которые проходит работа с клиентом от первого контакта до договорённости и сделки.
Классическая модель включает пять основных этапов: установление контакта, выявление потребностей, презентацию решения, работу с возражениями и завершение сделки.

В B2B-продажах эта схема остаётся полезной как базовая логика разговора с клиентом. Но в сложных и проектных сделках пяти этапов уже недостаточно: между первой встречей и закупкой могут появляться техническое согласование, проектировщик, ЛПР, ТКП, бюджетирование, конкуренты и несколько уровней принятия решения.

Поэтому пять этапов продаж — это не полная карта сложной сделки, а базовая структура работы менеджера с клиентом.

Основные этапы продаж

  • 1. Установление контакта - приветствие


    Менеджер знакомится с клиентом, объясняет цель разговора и создаёт условия для нормального диалога.

    Задача этапа — получить внимание и согласие продолжить общение.

  • 2. Выявление потребностей

    Менеджер задаёт вопросы и выясняет:
    • что требуется клиенту;
    • почему возникла задача;
    • что для него важно;
    • по каким критериям он будет выбирать.

    Без этого предложение обычно строится на предположениях.

  • 3. Презентация решения


    Продукт или услуга показываются через задачу клиента.

    Важно не просто перечислить характеристики, а объяснить, какую пользу они дают в конкретной ситуации, рассказать всё на языке выгод.

  • 4. Работа с возражениями

    Клиент может сомневаться в цене, сроках, качестве, необходимости покупки или выборе поставщика.

    Менеджеру нужно уточнить настоящую причину сомнения, ответить на неё и проверить, снят ли вопрос.

  • 5. Завершение сделки - продажа

    Стороны фиксируют дальнейшее действие:
    • оформление заказа;
    • выставление счёта;
    • подписание договора;
    • следующую встречу;
    • предоставление необходимых документов.
    Продажа не должна заканчиваться фразой «мы подумаем» без понятного срока и следующего шага.

Когда пяти этапов недостаточно

Пять этапов подходят для обычной продажи с относительно понятным запросом и небольшим количеством участников.

В проектных продажах дополнительно требуются квалификация проекта, карта влияния, техническая проработка, ТКП, переговоры, договор и контроль реализации.

Материалы по теме

Квалификация лида в B2B
Квалификация проекта в B2B
Чем проектные продажи отличаются от обычных
9 этапов проектных продаж в B2B
Практика ведения сделки в ИИ-тренере
Made on
Tilda